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内（nèi）容（róng）摘要：三亚亚龙湾（wān）五星级（jí）酒店群。 本报记者 张杰 摄（shè）三亚热带天堂森林（lín）旅（lǚ）游区内的酒店。海报集团全媒体中心（xīn）记者 张茂 摄用 实（shí）现市场转（zhuǎn）型■ 本（běn）报记者 张谯星几年前，“春节万（wàn）元房价”曾把三亚高（gāo）端酒（jiǔ）店推到风口浪尖，海（hǎi）南高端酒（jiǔ）店&...“对于高端酒店的顾（gù）客群体，酒店客房有限的（de）打折并（bìng）不足（zú）以吸（xī）引他们，重要（yào）的是附加值和悉心的（de）服务。”刘宏娟（juān）说（shuō），高端（duān）酒店只（zhī）有用（yòng）“心”营（yíng）销，不息推出新产（chǎn）品，才能真（zhēn）正（zhèng）博得旅客的心，顺利实现（xiàn）转型。...
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三亚亚龙湾五（wǔ）星（xīng）级酒店群。 本报记者 张杰（jié） 摄
三亚热带天（tiān）堂森林旅游区内的酒店。 海报集团全媒（méi）体中心记者 张茂 摄
用 实（shí）现市场转型
■ 本报记者 张谯（qiáo）星
几年前，“春节万元房价”曾把（bǎ）三亚高端（duān）酒（jiǔ）店推到（dào）风口浪尖，海南高端（duān）酒（jiǔ）店“不愁（chóu）市场”一时间（jiān）成（chéng）了（le）很多（duō）人的共（gòng）识。
在散客（kè）时代袭来的大形势下，高星级酒店（diàn）的传统铁饭碗一个个被打破。自（zì）我突破、市场转（zhuǎn）向（xiàng）成了海南高（gāo）端酒（jiǔ）店（diàn）必经的转型之路。
“黄金板块”靠不（bú）住（zhù）了
一向以来，海南高端（duān）酒店的生意都离不开“团”和“礼”。
所谓（wèi）的“团”，是被业界公认的含金量颇高的（de）会议奖（jiǎng）励旅游团、婚庆团（tuán）等等。保守统（tǒng）计，一个入住五星级酒店会议团的人均消（xiāo）费（fèi）要比普通常（cháng）规团的人均消费高40%以上（shàng）。
而从（cóng）去（qù）年下半年开（kāi）始，“团（tuán）”越来越（yuè）少了（le）。作为海南高端酒店的代表（biǎo），亚龙湾一线酒（jiǔ）店的会奖团在量和规（guī）模上同比少了三（sān）成以上。国企等传统客户（hù）的大型会奖团迅速（sù）减少，以往（wǎng）的“黄金板（bǎn）块”靠不住了。曾经时髦的“送（sòng）度假”、“送旅（lǚ）游”等礼品经济也风光不再。
而令业（yè）界面前一亮的是，度假酒店的本源市场（chǎng）———散（sàn）客和（hé）自由行逆势而上：谁能抓（zhuā）住散客的心，谁就（jiù）能成（chéng）功实现快速转型。
市场需要“硬货”
“此刻市场要的是‘硬（yìng）货’，而且（qiě）要把（bǎ）‘硬货（huò）’信息快速传递给（gěi）旅（lǚ）客。”几个月来，如（rú）何（hé）助酒店（diàn）快（kuài）速转型（xíng）一向是亚龙湾万豪度假酒店市场传讯总监林群的中心任务。在她（tā）看来，所（suǒ）谓（wèi）“硬货”就是（shì）特色（sè）、高（gāo）性价（jià）比且具（jù）备新营销渠道的产品，面对的正是散客、自（zì）由行等越来越占有市场主（zhǔ）体的旅客（kè）群（qún）体。
谁的（de）产品（pǐn）有创意，够实惠，谁就能抓住（zhù）旅客的心。
“当您打算亲子假期时，可否带（dài）上本身的父母（mǔ）同行？”这是万（wàn）豪酒店（diàn）“三代同游”套餐产品中的一（yī）句宣传语（yǔ）。几个月来（lái），这套“悠闲家（jiā）庭”套餐（cān）产品不仅卖得好，而且为（wéi）酒店博得了好口碑（bēi）。
亚龙湾（wān）红（hóng）树林度假（jiǎ）酒店总经理刘（liú）宏娟正在（zài）引导酒店（diàn）做三（sān）篇文章：孩（hái）子（zǐ）的文章、老人的文（wén）章和健康（kāng）的文章。儿童营（yíng）养套餐、健康养生产品、无公（gōng）害的“稻草人”蔬菜基地……刘宏娟说，在（zài）暑假（jiǎ）期间，酒（jiǔ）店每天在店的儿童多达300多人，孩子们玩（wán）得（dé）欢乐，大人们（men）十（shí）分舒心，酒店也培育了（le）一批忠厚的（de）顾客群体。
在营销渠（qú）道上（shàng），高端酒店越来（lái）越正视在线旅游服务代办商（OTA）的（de）作用，并积（jī）极（jí）利用微信、微（wēi）博（bó）、淘宝天猫商城等渠道，组（zǔ）建旅客预订的“直通车”。
“心”让利时代
很多酒店负责人坦言（yán），在网络（luò）营销迅速发（fā）展的形（xíng）势下（xià），如何做好让利优惠的文章十（shí）分重要。然而（ér），让利并不是简单的打折。
记（jì）者注意到，在高端酒店近（jìn）期面向散客推广的新套（tào）餐产品中，报价与去（qù）年同（tóng）期（qī）相（xiàng）差无（wú）几或者（zhě）仅少了几百元，可是（shì）内容却丰（fēng）富了很（hěn）多。
接送机、免费儿童套餐、赠送餐饮券、延迟退房至下午（wǔ）3时（shí）……酒店用心的让利也博得（dé）了市场回报：散（sàn）客订单与（yǔ）日俱增，入住率迅速晋升。
一（yī）贯被标以“贵”字（zì）标签的高端酒店（diàn）餐饮（yǐn），也走上了让利之路。很（hěn）多高端酒店餐（cān）厅纷纷（fēn）加入团购大（dà）军，推（tuī）出的优惠套餐（cān）甚至（zhì）比（bǐ）市区餐厅还要廉价，特色餐饮成（chéng）了一些酒店营收重要的增（zēng）长点。
“对于高（gāo）端（duān）酒（jiǔ）店的顾客群体，酒店客（kè）房有限的打折（shé）并不足以吸（xī）引他们（men），重要的（de）是附（fù）加值和悉心的服务。”刘宏娟（juān）说，高端酒店只有用“心”营销，不息推出新产品，才能真正博得（dé）旅客的心，顺利实现（xiàn）转型。
( 本文由 海南日报（bào）张谯（qiáo）星 整（zhěng）理，九州网_九州和三亚旅游服（fú）务网海南（nán）三（sān）亚酒店资讯新（xīn）闻栏目组（zǔ）编辑发布 )
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更新（xīn）时间：2013-07-31 10:08:07 来源：海南日（rì）报（bào）张谯星（xīng） 编号：r136073
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